“深”度网络营销三部曲（三）

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“深”度网络营销三部曲（三）

文章来源：华夏农机网　添加人：news_1　添加时间：2007-7-12 9:53:53

三、深度营销三部曲之“重点”营销篇！
一群狮子在草原上游走，这时，突然出现了一只兔子，也许你会认为它们将争夺这道小吃吧。但事实并非如此！狮子们不会为了这一道小吃而如此费劲，他们期待的是一道大餐！如果狮子疯狂地追逐每一只在他们面前出现的小兔子，那么他们很快就会筋疲力尽，当羊和鹿这样更大的更美味的猎物出现时，他们哪有力气再去追捕呢？
经营企业同样如此，经济学中有一个二八法则，在企业经营中，80%的营业额来自20%的市场和20%的客户，可见抓住重点营销才会是获得成功的关键所在！
美国纽约洲锡拉克斯市有一家“青山农场”但是它不是真的农场，而是一家蔬果食品店。这家将近70年的老店，大约只有2200平米，门脸陈旧，几年来却被誉为全美最好的小蔬菜水果店。青山农场的顾客中只有300多人够的上钻石级，1000多人够的上红宝石级。其他有级别的顾客分属于珍珠和蛋白级。青山农场分别重视着300多钻石级和1000多红宝石级别的人，对这些重点顾客采取了多种优惠政策，他做到了使钻石和红宝石级增加消费，而是不断的增加。
你不难发现，有的客户从你的企业购买了大量的产品，有的却只购买了很少量的一点产品。
有的客户持续地与你做生意，有的客户一生只和你做一次生意；有的客户并不是因为产品价格梢有变化便大幅度的改变购买量，而有的客户却对价格相当的敏感；有的客户，你只要稍微做努力就可以和他们维持良好的关系，而有些客户，即使你为他们投入大量的时间、精力和财力，也难以长期维持良好的关系。
由此可见，客户与客户之间是有区别的，他们对企业做出的贡献并不相同。深度营销就是要抓住重点客户、重点市场进行深入的推广。中小企业的特点是小、灵活、因而在管理上不必像大企业那样正规，只要抓住好要点，充分发挥自身的优势，提纲要领，很容易取得成效。
“深”入了解客户，知识经济时代谁最了解顾客，谁就有了最牢固的竞争优势。深入了解是建立在充分尊重个性的基础上的，企业可以与顾客就各个方面的问题，展开深入的交流，从各个侧面，更深的层次，更全面的了解顾客，并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。
珠江啤酒厂在市场调研时，与消费者就各方面的问题展开深入的交流，他们先找一群啤酒消费者免费赠喝，然后让这群消费者说出他们的偏好、口味以及评价。并以此决定是否借机密切同消费者之间的关系，取得了免费的广告效应。把握重点市场，确定企业发展的重点市场，针对市场特点采取经营策略。著名的户外用品企业日高一直以华东地区为重点市场的突破口，通常把全国分为四大核心区-----北京、上海、广州、成都。
日高的发展策略是，首先把这四大经济区域的市场拓展开来，龙头作好了自然会辐射周边的省会城市；第二步是将省会城市的业务做大，第三则是重点突破省会城市下边的两三个经济区域。
抓住核心消费者，留住核心客户的关键就是服务。传统的仅供产品的服务是不够的，现在提出的服务要求是贯穿售前、售后、售中的各个环节，保证每一位消费大户都得到相应的回报和奖励，把每个部门的消费大户都做统计和编排，亲自给他们写感谢信和寄上为他们个人定制的礼品通知；礼品篮内分别放入他们最中意的商品，由部门经理亲自把礼品交给有通知的客户。
星星之火，可以燎原，任何强大的企业，都是经历由弱小到强大，进而称雄天下的过程，而所有的小企业，都可能在市场糜站中崛起为领袖群伦的品牌，关键就在采取怎样的策略。对于中小企业来说，抓住重点、深入了解客户，把握深度营销更是重中之重，取得局部市场的成功才有机会成为俯瞰天下的王者！！

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